Um assunto que está sempre em pauta aqui no nosso blog é o Inbound Marketing, meio de prospecção passivo que atrai um público espontâneo até você, como por um cadastro em uma landing page, por exemplo.
Além de contar com leads orgânicos, é importante ter um time ativo que vá atrás de novos prospects a fim de aumentar a receita da empresa. Para isso, existem estratégias de Outbound Marketing direcionadas ao setor de vendas que merecem sua atenção!
A seguir, comentaremos alguns dos principais pontos do livro “Receita Previsível”, de Aaron Ross, considerado por muitos a bíblia das vendas do Vale do Silício. Vamos lá?
O valor do Outbound Marketing nos dias atuais
“Receita Previsível” é uma obra que fala sobre vendas e liderança na área, ideal para gestores que desejam transformar seu time numa máquina de vendas.
É sobre gerar mais leads e, consequentemente, mais oportunidades. Afinal, quanto maior e melhor for a geração de leads, melhor é a previsibilidade de vendas para um negócio.
O livro questiona sobre a forma errada de organizar e gerir um time de vendedores, os quais muitas vezes não são bons em prospecção e acabam afetando as vendas por isso.
Aaron indica que é necessário deixar o vendedor focar em vender, não em prospectar. O ideal é ter um time que fique entre o setor de marketing e o de vendas para gerar leads e oportunidades e, em seguida, direcioná-las ao fechamento.
Não só essa estrutura da parte de vendas deve se adaptar aos dias atuais, como também a forma de realizar cada venda em si. No passado, eram comuns as vendas por meio de ligações ativas, as conhecidas “chamadas frias” (cold calling), nas quais muitas vezes o vendedor atrapalha o público, tornando-se uma ligação inconveniente e passiva de negação.
Para aquele time que visa aquecer a forma de contato com públicos novos, antes do processo de venda, essas chamadas frias não cabem mais. Aaron recomenda a prática do Cold Calling 2.0, um tipo de contato prévio sem intenção de vendas que pode ser por e-mail. Entenda melhor a seguir!
A importância do e-mail no funil de prospecção
Depois de organizar o novo time, o ideal é ajustar o funil de prospecção a ser seguido. Comece organizando a lista de contatos e tracem um perfil de cliente ideal para direcionar os esforços. A partir dessa seleção, a equipe deve entrar em contato de forma sutil, sem invadir a privacidade do público.
Em “Receita Previsível”, Aaron recomenda uma das estratégias de Outbound Marketing que “aquece” esse contato inicial e minimiza as chances de repulsa do público: o Cold Calling 2.0.
A forma mais simples e menos inconveniente para esse primeiro contato com o público que não conhece seu negócio é através de um simples e-mail. Não e-mail marketing, nem spam, apenas um e-mail curto, direto e “doce”. Sem vendas, sem promessas.
Esses e-mails são tentativas de iniciar uma conversa com alguém, com a finalidade de gerar alguma abertura com a pessoa. A mensagem pode ter um pedido de indicação para saber com quem falar sobre um assunto, ou ainda uma sugestão de agendamento para conversar melhor.
Tal estratégia reconhece e fortalece o poder do e-mail como forma de comunicação e também para alavancar estratégias com um público B2B.
A eficácia desses primeiros contatos deve ser testada pela equipe de prospecção. Vale a pena realizar testes durante os envios dos e-mails, como testes A/B com títulos e textos diferentes, a fim de identificar “fórmulas” que gerem retorno e interesse.
Tais testes possibilitam estudar e analisar o retorno e respostas desses e-mails, guiando para a próxima etapa de contato por ligação ou até presencialmente por uma reunião agendada. O que começa com um simples e-mail de forma conveniente pode resultar em boas oportunidades de vendas.
Após coletar tais novas oportunidades, os vendedores fazem as ligações ativas para mostrar as vantagens que o seu produto/serviço podem oferecer diretamente para o lead. Agora sim o trabalho dos vendedores entra em ação.
Em suma, as ideias deste livro abordam sobre como as estratégias de vendas podem se readaptar conforme o perfil dos públicos evolui, seja B2C ou B2B.
Aprendemos um lado reinventado das estratégias de Outbound Marketing, mais sutil, que cria abertura para falar com quem nunca teve contato com seu negócio antes. E quanto melhor for a pesquisa desses contatos inicialmente, mais assertivo será o retorno por parte dos interessados.
Além disso, nos traz um novo olhar sobre a utilidade do e-mail. Nem sempre deve ser direcionado a vendas, bem como pode ser para um pedido de indicação ou agendamento de uma conversa, para posteriormente haver a oferta de uma solução aos interessados.
Isso tudo nos faz pensar nas inúmeras oportunidades que o e-mail nos oferece, seja em vendas, marketing ou relacionamento.
Nesse artigo, destacamos algumas das boas ideias do livro “Receita previsível”. A obra conta com muito mais dicas sobre prospecção, vendas e também marketing, orientando profissionais e empresas a darem o seu melhor. Aos interessados na leitura completa, cliquem aqui.
