Com o avanço nos estudos e ferramentas de marketing, principalmente no digital, há o avanço também do reconhecimento e segmentação cada vez mais aprimorada dos públicos relacionados a uma marca.
Hoje vamos falar sobre 3 tipos de classificações para públicos que estão conectados entre si, mas que são diferentes e merecem sua atenção. São eles: perfil de cliente ideal, público-alvo e persona. Entenda as diferenças!
Mas antes: A importância de entender bem seu público
Mais que vender produtos ou falar da sua empresa para as pessoas é importante criar vínculos e se relacionar com seu público. Para isso, você precisa conhecê-lo, estar por dentro de interesses, coisas que agradam, não agradam, saber sobre o que procuram. Dessa forma você entrega o conteúdo que eles precisam e querem receber, criando também fãs e potenciais compradores.
Uma comunicação que não é feita de forma direcionada acaba passando despercebida, com informações genéricas ou de cunho puramente vendedor. Ou pior, pode ser direcionada a públicos errados, que não são os seus, sendo um esforço e investimento em vão. É por isso que devemos compreender as diferenças entre perfil de cliente ideal, público-alvo e persona antes de sair disparando conteúdo de qualquer maneira.
O que é Público-alvo? + Exemplos
Vamos começar pela definição mais generalizada para o público de uma empresa. Público-alvo é a classificação de determinado grupo da sociedade que uma empresa enxerga como potenciais consumidores.
Essa classificação envolve características demográficas, socioeconômicas e comportamentais, tais como idade, sexo, escolaridade, classe social, região onde mora, hábitos de consumo e muitos outros.
Pode ser definido de forma geral para uma marca ou ainda por produto, variando de acordo com ações de marketing, como em lançamentos ou reposicionamento, por exemplo. Ainda que dividido dessa maneira, é um conceito mais generalista, que engloba massas, não sendo uma análise indicada para ações mais segmentadas.
Exemplos de público-alvo:
- Mulheres, nordestinas, 20 a 30 anos, formadas em Comunicação Social;
- Homens, paulistas, 15 a 20 anos, ensino médio e fãs de futebol;
- Mulheres, 30 a 40 anos, solteiras, atrizes e cantoras.
O que é ICP (Ideal Customer Profile) ou perfil de cliente ideal? + Exemplos
Se público-alvo é a versão generalizada dos grupos que englobam seus públicos, o ICP é um resumo mais específico do seu possível cliente, algo mais próximo de um perfil de compra ideal.
É aquele perfil que engloba características ideais de pessoas ou empresas que se identificam com as soluções, produtos ou serviços oferecidos pela sua marca e vão gerar o retorno esperado, seja em compra, indicação e/ou frequência de uso. Em outras palavras, é o cliente dos sonhos.
É um conceito direcionado tanto para o B2B quanto ao B2C; na comunicação entre empresas levam-se em conta características do segmento de atuação, ciclo de vendas e ticket médio, por exemplo; já no B2C cria-se um perfil de cliente ideal determinando frequência de compra, potencial de recomendação, o quanto ele é engajado com a sua marca, dentre outros pontos relevantes. Vale ressaltar que esse perfil ideal deve ser desenvolvido antes de traçar outras personas.
Exemplos de cliente ideal (ICP):
- Cliente ideal B2B para franquias: Academias de dança em São Paulo, + de 200 alunos, faturamento acima de R$80 mil/mês;
- Cliente ideal B2C: Profissionais de TI em empresas de tecnologia, cargos de liderança, buscando ferramentas de automação;
- Cliente ideal B2C: Blogueiros e influencers, responsáveis pelas compras em casa, que pesquisam sobre produtos e receitas.
O que é Buyer Persona? + Exemplos
Também é interessante traçar outros perfis fictícios a partir de situações reais ou o mais próximo da realidade possível. Assim nascem as personas, trazendo ainda mais características qualitativas, comportamentais e psicológicas do seu público-alvo.
As personas trazem perfis individuais de públicos imaginados para sua marca, incluindo suas dores, frustrações, desafios, estilos de vida, hobbies, hábitos de compra, tecnologias e redes sociais utilizadas, marcas que gosta, dentre outras preferências e características que possam conectar necessidades aos produtos e serviços da sua marca.
É uma ferramenta muito utilizada quando se está em dúvida sobre a forma como a comunicação deve acontecer, em quais meios, qual a linguagem a ser utilizada, como também para ampliar o overview de diferentes públicos possíveis.
Personas podem ser criadas de forma fictícia, com base em “respostas medianas”, principalmente se for uma marca nova e não haver possibilidade de investimentos em pesquisas; podem ser baseadas nos primeiros clientes da empresa; em entrevistas com um público mais amplo, a fim de segmentá-lo; ou ainda se basear nas personas da concorrência.
Exemplos de personas:
- Márcia, 26 anos, dona de casa, vegana, gosta de cuidar do jardim, mora no interior de SP, faz assinatura de produtos para cuidados com a pele; busca oportunidade de trabalhar em casa e manter seu lifestyle livre;
- Paulo, 40 anos, funcionário público, lifestyle saudável, frequenta bons restaurantes, usuário assíduo do Instagram; busca opções de alimentação mais saudável e está disposto a cozinhar em casa;
- Luiza, 20 anos, estudante de Direito, mora no Alphaville, usa marcas de roupas caras, gosta de comprar online, gosta de presentear os amigos; busca todos os dias promoções de roupas, sapatos e perfumes na internet.
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Entendeu as diferenças entre icp, público-alvo e persona? Tais conceitos passeiam dentre características generalizadas e mais segmentadas, que podem oferecer uma visão ampla ou otimizar a forma como você se comunica com quem tem interesse na sua marca. Transforme tais conceitos em ferramentas e passe a usar no dia a dia das suas estratégias de marketing!
Aqui na Actwork, essa análise de público faz parte da nossa rotina, principalmente a definição de personas. Dessa forma fica muito mais fácil responder dores e falar diretamente o que o público dos nossos clientes quer ouvir ou ler. Quer entender melhor? Fale conosco!
